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     2011年8月11日 放大 缩小 默认

知道客户最想要的,便成功了一半

  本期花生:韦金国 年龄:25岁   从业时间:三年 推荐单位:风尚米兰   座右铭:一个人最大的破产是绝望,最大的资产是希望。

  ◎本报记者 张伟          

  

  韦金国,土生土长徐州人,曾经在广州是一名老师,2008年,因为绕不开的故乡情结以及对父母的思念,他又放弃繁华都市里的安逸工作,返回故土并且转型成一名置业顾问。

  给客户“算细账”

  消解价格顾虑

  “风尚米兰一天的居住花费仅仅是65元。”韦金国说。

  处于寸土寸金的市中心核心地段,预期的均价万元以上,房价必定是7位数,一天的居住价格仅是65元。记者难以置信。

  韦金国拿出计算器证明自己的结论。他说:“粗略地计算下,一套房子120万元,假设一个人有生之年可以居住50年,一年需要24000,分配到365天,一天就是65元。如果按70年计算,结果会更低。”计算器上清晰地显示着65.75,由不得记者不信。

  “是不是觉得在市中心买房不那么遥不可及了?算细账是打消一些资金不宽裕客户疑虑的最好方式。”韦金国说,“售楼处每天客流匆匆,未必个个都是买房不看价的主儿,也有一些有购买力但不那么富有的人在看房,经常被预期破五位数的单价以及百万的总房款吓到,每当我把细账一一算来,一天只要65元,听到这个结论,不少客户都会长舒一口气。”

  “你还可以提醒客户,同样每天积攒65元钱,会随着通货膨胀而贬值,而用现有资金去买一套合适的房子,却是增值保值的不动产。”他补充道。

  大胆“逼定”

  帮助客户下决心

  韦金国认为,许多刚刚从事置业顾问的新手,对客户“逼定”难以启齿,主要是心理上还没有战胜自己,这就需要新人不断磨练自己的胆量,培养心理强势。

  “每个人都有惰性所在,客户也是如此,如果售楼员不能在合理的时候让客户做出最后的选择,客户还会在多家售楼处之间游移不定。除了开盘的时候,客户大部分都是以休闲的状态在几个售楼处晃晃悠悠,未必有明确的目的性,说到让客户最动心的一点,才能让客户留在自己那里。”他说。

  向客户逼定的过程,韦金国认为有两点非常重要。一是站在客户的立场上为他争取更好的条件;二是让客户知道他现在下订对他有什么好处。

  成功售楼

  量变到质变的过程

  每个售楼处都有标准的接待流程,当你按标准接待完客户后,剩下的就要靠自己摸索了,要了解客户最关心的是什么,这个方面在同客户做接触的时候,就应通过提问,以及自己的判断得出来,是房型、楼层、付款方式、价格或其它。

  在风尚米兰,接待得二次置业改善型客户比较多,这类群体想改善并不是一个单纯的“大”字,还包括地段、物业、园林景观等多方面综合因素。韦金国始终相信,客户买房是一个循序渐进、各种效应不断叠加的结果。如果客户看了很多次房还不能决定,说明他最想要的那一点置业顾问还没说到。也许就差那么一点你能点到就成功了。


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